ComercializAndo


En la actualidad es difícil concebir una empresa sin un equipo comercial de vendedores cualificados. Todas las empresas necesitan comerciales eficaces y formados. Además, es una de las profesiones más demandadas en la actualidad. Según un estudio elaborado por la consultora Sales-Hunters, más del 40% de las ofertas de trabajo en España se dirigen a cubrir puestos comerciales.

Junto con un excelente claustro de profesores y traccionado por el Colegio de Agentes Comerciales de Alava y en colaboración con el Ayuntamiento Vitoria-Gasteiz, hemos organizado un curso de 260 horas para agentes comerciales que busca facilitar a sus participantes en desempleo un futuro profesional dentro del mercado laboral de la venta, con una doble especialización: sector de las TICS y COMERCIO EXTERIOR

Han sido más de cincuenta las personas interesadas en participar de este programa y únicamente 10 las que se beneficiarán de esta primera promoción.

Os invito a que participéis de la comunidad de aprendizaje vía blog y etiqueta de twitter (#comercialesenformacción) que hemos creado y alimentando entre todos y todas. 

Blog: lee, descarga documentación de cada jornada y/o comenta
Programación y Calendario del curso
TFU: información sobre los dos trabajos de fin de Unidad Formativa 
Formulario de Contacto: envíanos tus sugerencias, peticiones, dudas, etc.
Zona de descargas: enlaces para la descarga directa de contenidos relacionados con los diferentes módulos




Implantación ágil de indicadores estratégicos

En colaboración con una compañera ingeniera organizacional, vengo de presentar una solución a medida para una empresa en el proceso de orientarse hacia la Cultura organizacional deseada. 
Entre otras dinamizaré un equipo interno de proyecto donde estarán representadas la dirección general de la empresa, la dirección económico financiera y la de recursos humanos. El reto de este equipo es que a partir de las conclusiones de un diagnóstico organizacional integral se pueda implementar de manera ágil un método que sirva para medir ciertas actividades estratégicas que puedan ser transformadas en objetivos indicadores financieros y no financieros.
El viaje ha de realizarse ligero de equipaje es un proceso que se diseña con un borrador sencillo y tentativo como abajo puede apreciarse. Porque desde esta perspectiva ágil de gestionar los proyectos de consultoría ya no me estreso anticipando requisitos, diseñando al detalle, planificando de manera pormenorizada. Tampoco preveo con antelación acciones de seguimiento sino que me dejo sorprender por lo que ocurra. Y esto es así porque  la gestión ágil de los proyectos de consultoría se formulan sobre el concepto de Adaptación (si, con mayúsculas) facilitando la participación y autogestión del equipo interno de proyecto de a través de la visión, el gusto por la exploración y la adaptación constantes.

Cultura: cliente e innovación


Mapa de empatía del cliente: herramienta para entender las necesidades de clientes y usuarios
La innovación organizativa tiene que ver con configurar la empresa a través del desarrollo de entornos favorables que alineen personas, equipos de personas y organizaciones, en ámbitos sociales y territoriales concretos, en torno unas culturas de actuación y de valores concretos, que deberán pivotar sobre la innovación y el compromiso. 

La cultura es como la personalidad de una organización, la forma en que hacemos las cosas en este lugar. Algunas de estas formas impactan positivamente en los resultados comerciales y otras, no lo hacen


Una cultura centrada en el cliente es aquella que considera la comprensión íntima de las necesidades de quienes no pertenecen a la organización como fundamento de todas las decisiones

Centrarse en el cliente externo:
Comercializar productos y servicios poniendo la mirada en el cliente externo es una de las alternativas que valoran aquellas empresas que quieren ser competitivas y tener éxito en una situación económica, financiera y crisis de valores como la que atravesamos en este momento. Gran cantidad de palabras inútiles y las consecuencias negativas de la “reunitis”  desaparecen cuando la toma de decisiones se realiza siempre comprendiendo de qué manera tienen efecto sobre sus clientes y cómo serán recibidas por el exterior. 

Escuchar es la actividad principal. Se escucha al cliente y se escucha activamente a la primera línea, la que está en contacto directo con el cliente. Además ésta es alientada a relatar su experiencia con las respuestas de los clientes y su feedback. Las personas profesionales que atienden a clientes están valoradas y son reconocidas, se les ofrece autoridad y autonomía, a fin de que puedan responder a las singularidades de éstos. Las personas de estas organizaciones centradas en el cliente externo sufren los retrasos y el incumplimiento de compromisos con clientes por lo que cuidan estos aspectos con ímpetu e ingenio, para mejorar, manteniendo esa sensibilidad y empatía que les caracteriza hacia los demás.

Y van más allá del cliente externo:
Comprenden la importancia de los medios de comunicación online y offline como herramientas comunicacionales para clientes y personas empleadas. Reconocen el valor de su marca y se obsesionan por mantener su integridad, cuidando su impacto en el entorno y en el territorio o territorios donde desarrollan su actividad. Les importa la sustentabilidad: funcionan de manera sostenible sin dañar el mundo exterior. Valoran y trabajan en sus relaciones con la administración pública y otros entes reguladores.

Y esta actitud no solo se localiza en el área comercial o en las personas con responsabilidades comerciales. Justamente en los empleados/as cuyos puestos no interactúan directamente con el cliente también debe palparse esta sensibilidad, conociendo el efecto que su trabajo tiene en los clientes externos y en la imagen de marca. En organizaciones centradas en el cliente todo el personal posee el mismo conocimiento integral del cliente aplicando este conocimiento sobre la base de su puesto.


Fotografía: autoría propia

Herramientas colaborativas para planificar eventos

El mundo de la organización de eventos, como cualquier otra actividad humana, está construido en torno a metas y retos. Queremos llegar de una condición inicial a un futuro deseado y entre ambos hay un espacio de reto, un terreno por recorrer. Y en la mayoría de las ocasiones las metas son deliciosamente difusas y vagas lo que nos hace recurrir a marcos de trabajo colaborativos y creativos para prototipar, explorar, experimentar, probar y fallar rápido para poder ofertar un evento atractivo a nuestro público objetivo (y diferenciarnos de la competencia).

En varias ocasiones he tenido la oportunidad de dinamizar las reuniones de equipos de proyecto que organizan eventos.


Organizar un evento bajo este prisma, supone 1) contrastar de que en el equipo existe pasión y energía de las personas con respecto al proyecto o una meta con un componente emocional convincente, 2) que exista la posibilidad de hacer tangibles o explicitar de manera visual los borradores e ideas para poderla compartir de alguna manera y  3) reconocer que las metas del proyecto además de difusas no son estáticas, cambian a lo largo del tiempo lo que requiere respuestas ágiles para fallar pronto de manera que mientras el equipo aprende las metas pueden cambiar y hay que detenerse de vez en cuando para indagar sobre el estado de la cuestión.


Organización de eventos: eventualidad y programación


La palabra evento proviene del latín eventus, que significa acontecimiento, suceso, eventualidad única e irrepetible.  Si bien un evento es –por definición de la Real Academia Española- un acaecimiento, una eventualidad, un hecho imprevisto, también es un suceso importante y programado, de índole social, académica, artística o deportiva. 

La eventualidad de un acontecimiento que ha sido programado

Me gusta este aparente contrasentido.  Lo eventual de un evento es un intangible que excede deliciosamente al organizador. Asumimos que nuestros esfuerzos de planificación al detalle es una mera ilusión de control. Nos dejamos sorprender por lo que ocurra, confiando y permitiendo que del caos surja y suceda algo mejor que lo programado. 


Mirado así, cualquier evento es una oportunidad única e irrepetible para generar experiencias memorables, eso es un evento. Y estas experiencias se quedan grabadas en la mente de los participantes por siempre. ¿No es esto lo que sueña toda marca?

Saltos frente a creencias limitantes


Como profesionales seguro que tenemos nuestro propio Santo Grial por conquistar; un cliente que se nos atasca, un producto o servicio que no sabemos cómo impulsar, un homólogo con el que tenemos una relación mejorable, nuevas técnicas, metodologías o procesos con las que tenemos dificultades,  u otras misiones o sueños por concretar.

Es ese momento de conversaciones internas en el podemos escuchar otra voz hablando en nuestra mente. Nuestro enanito cabrón: nos conectan con nuestras limitaciones y con nuestros miedos y nos da argumentos y razones victimistas para no ir tras lo que ansiamos: ese cliente, compañero, jefe, ese producto o servicio, ese objetivo mensual… Son conversaciones para lo no posibilidad porque nos cierran oportunidades.

Por eso es importante bajar el volumen de nuestras conversaciones privadas limitantes o cambiar de dial en nuestra radio interna y escuchar la voz que nos dice "podemos", hacerla importante y protagonista dando pequeños pero importantes pasos o saltos de fe como Indiana Jones.