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Reuniones comerciales: estilos sociales y preguntas

Esta va a ser la última entrada de una serie dedicada a las reuniones y que nos servirá de reflexión al grupo en formación que dinamizaré este próximo viernes en el Curso Experto de Posgrado Universitario Marketing&Management Surf y Deportes de Deslizamiento.

Todas las consignas descritas en estas páginas se refieren a mi experiencia profesional, a mis éxitos y mis fracasos, y pueden servirte tanto para las reuniones comerciales logradas tras una llamada sin referencias en la empresa potencialmente cliente (puerta fría) o en empresas donde ya tienes una entrada o contacto.

La diferencia está en la persona del vendedor:
Las reuniones con clientes como cualquier reunión hay que prepararlas. Esta situación se hace especialmente delicada en los tiempos que corren y en los que la competencia es feroz. Clientes que se sienten meramente satisfechos por los productos o servicios que ofertamos pronto se sentirán atraídos por la competencia. 

Ahora más que nunca, la diferencia puede estar en la persona del profesional que se reúne a conversar no sobre su cartera de productos o su catálogo de servicios si no sobre las necesidades del cliente. 
Se un junco

Vender adaptándote al estilo de tu interlocutor:
Durante un tiempo, preparaba las reuniones comerciales, estudiándome del catálogo de servicios, las ventajas fundamentales de nuestra oferta, sus beneficios y características reseñables. Y claro, me ganaba un montón de objeciones porque lo que para mi era una gran diferencia: "Vamos dos consultores", "Es una intervención innovadora"; "Con este tipo de actuaciones el equipo al completo cooperará y gestionará mejor sus emociones"; "Es un diseño contrastado que ya hemos vendido en otras empresas de su sector"; "Logrará que su equipo se oriente a resultados" para alguno de mis interlocutores era otra cosa: "¿Dos consultores? mmm...¡Seréis muy caros!"; "¿Innovador? A mi es que los experimentos no me gustan ni con gaseosa"; "¿Cooperar? ¿Emociones? ¡Si yo lo que quiero es que se centren en la tarea!"; "¿Contrastado? ¡busco algo diferente!"; "¿A resultados? ¡Si lo que quiero es que se lleven mejor!" 

Vamos que le estaba vendiendo un peine a un calvo y gastaba tiempo y energía en tratar todas esas objeciones que me ganaba por no cerrar la boca y no escuchar.

Vender haciendo preguntas: 
¿Quieres que tu cliente te compre, te re-compre o te recomiende? Gánate el derecho a ello preparando una conversación de calidad preguntándole sobre sus necesidades. Hay una serie de preguntas oro que van a ayudarte a que el cliente vaya verbalizando sus necesidades y quiera finalmente escuchar una posible solución ganándote su confianza de manera ética y profesional:
  • ¿Cómo lo lleváis en vuestra área/empresa?
  • ¿Qué hay de aquello que me comentaste?
  • ¿En qué punto está?
  • ¿Qué áreas de mejora/dificultades encuentras para....? ¿Qué es lo que más te preocupa? 
  • ¿Qué consecuencias os está acarreando esa situación? ¿En qué te afecta? ¿Afecta al área? ¿A qué más?
  • ¿Cómo te imaginas una solución ideal para esa problemática que me has contado? ¿Qué es lo que más valorarías de ella? ¿Qué te parece si te cuento cómo puedo ayudarte a resolver todos esos inconvenierntes?
Elige tú tus propias preguntas, pero recuerda mantener el siguiente proceso lógico.
  1. Empieza por preguntas generales, que vayan orientando la conversación hacia la temática que se desea tratar. Prepara muchas preguntas de estas en función del sector donde opera el cliente, su área, el conocimiento que tengas sobre sus necesidades, etc. 
  2. Si funciona y el cliente quiere conversar sobre ello, indaga para conocer las dificultades que esa situación entraña. Si las preguntas de dificultad no funcionan, no insistas, retoma preguntas más generales o despídete amablemente hasta otra ocasión. Ya sabes que es mejor salir por la puerta que por la ventana. Si el cliente acepta conversar sobre las dificultades o áreas de mejora que observa en la situación es que tienes el permiso para pasar a las siguientes preguntas. No te adelantes ni te anticipes para darle la solución, tienes que continuar escuchando y profundizando más en ello. 
  3. Las preguntas de buceo, buscan profundizar más en esa situación problema, y ayudan a que el cliente verbalice las consecuencias que tiene para él, el área, la empresa..etc esa necesidad no cubierta. 
  4. Nuevamente si el cliente no quiere avanzar o conversar sobre ello, retoma las preguntas de orientación o sal por la puerta dando las gracias y dejando tu tarjeta sobre la mesa. La pregunta decisiva no es "¿Quiere firmar aquí, en la hoja de pedido"? Si no la que te va permitir sin ningún género de duda que el cliente quiera escuchar alguna solución para lo verbalizado. Recapitula lo que has escuchado y destaca de tu producto o servicio aquello que sea una ganancia para el cliente, a la vista de toda la información clara y no ambigua sobre sus deseos e intenciones que te ha dado. Y haz preguntas de aceptación, que buscan el si del cliente.
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